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发布时间:2018-09-13 12:44

辰联一周红人 | 那个集美貌与才华于一身的新疆姑娘

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(辰联知产团体形象宣传照)

说到新疆,你首先想到的会是什么?吃货想到的可能是鲜嫩多汁的大盘鸡、羊肉串;驴友想到的可能是宛如仙境的天山天池、喀那斯湖;颜控想到的可能是是浓眉大眼的新疆姑娘和帅小伙!


说了那么多你是否对新疆产生了神往?


而在辰联集团,你不必亲自到新疆,就能看到一道亮丽的风景线。那就是本期的一周红人,来自辰联知识产权业务三组的赵爽。


赵爽是新疆乌鲁木齐市人,有着立体的五官,白皙的皮肤,明亮深邃的眼神,同时带着一丝异域风情~美貌get√


法学专业毕业的她,有着缜密的逻辑思维能力,和良好的表达能力,有一套自己的业务开发和谈判方法,经过几个月的专业知识的磨练,成功签下大单,成为辰联知识产权6月份的销冠~才华get√


她是怎样做到的呢?

我们把注意力从照片转移到以下干货中吧


Q:赵爽你好,请问你是通过什么样的机遇加入辰联集团呢?


赵爽:我是在天津上大学的,因为念的是法学专业,所以一开始是在天津的一家律师事务所工作。去年年初我从律师事务所辞职后,就在国内四处溜达,机缘巧合来到南宁后看到这边不仅空气好,而且城市发展不错机会比较多,于是决定在留在南宁发展。然后,就进入了辰联知识产权。

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(辰联知产团体形象宣传照)


Q:听说你在六月份的业绩不错,那就说说你这个月单子都是怎么搞定的吧。


赵爽:这个月之所以有比较好的成绩,主要是因为我成交了一个比较大的单子。这个单子来源于我们辰联知识产权的新业务板块,我大概跟了两个多月的时间,在同事和领导们的帮助和配合之下最终成交了。


在这个单子中,比较困难的地方在于两个方面。


第一:牵扯的合作方比较多,前期需要大量的铺垫。而我作为公司的主要对接人,需要帮助公司收集和反馈各方面的资料和信息,和客户反复沟通,确定一个让三方都满意的合作模式,加上大公司流程比较繁多,所以整一个单子跟下来需要耗费的时间和精力比较多。


第二,合作周期比较长,需要在各方面做好细节工作。我们在这个单子中,就出现过一些波折让我认识到自己的不足。当时我们因为一些细节没有准备到位,项目的预估时间与实际时间产生偏差,这让客户有措手不及,而我们又没有相应的风险应对方案,这让客户产生了我们不够专业的想法。

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通过这一件事情,我了解到了越大的公司,其实就越注重细节。如果明天的事情客户今天才告诉他,那么他就会觉得你不够专业,这是不可取的。


而作为专业的企业服务公司,应该事事想在客户前面。举个“栗子”,客户问到了商标的注册流程,那么你回答流程之后,还可以回答商标使用问题,有哪些需要注意的点,以及不当使用会产生的风险,这样整个谈话的主动权就会在你这里,客户不仅会被你带动起来,还会更加认可你的专业素养。


Tips:专业服务体现在细节,要想成功上C位,细节必须做到位。

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Q:记忆最深刻的一次签单是哪一次,和大家分享下吧!


赵爽:记忆比较深刻的是,由我自己开发跟进并成功签约的第一个项目单。这个客户是我自己通过打电话找到的,前期双方都是按部就班通过电话进行咨询和解答,这也是一个信任建立和专业度体现、服务品质体现的过程。


在双方沟通得差不多的时候,客户提出了去公司项目基地见面的想法,但是这时候我因为一些顾虑,犹豫了起来~


1、客户的项目基地在南宁周边县份,来回耗费的时间和精力比较多,如果客户只是想要我去看看而不签单的话,那我岂不是做了一回杨白劳?


2、如果我不去,会不会就这样错过了一个客户?辜负了客户对我的信任?


因为我是第一次遇见这样的情况,所以我就和客户说起了自己的顾虑。但是客户就丢了一句话过来,“要来就来,不来就算了”,听到这句话,我心都凉了半截了,感觉合作要黄了。

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但是在冷静思考后,我还是怀抱着即使签单不成功,自己要承担来回的成本,也要去看一看的想法,和主管一起去到客户了那里。


等去到客户的项目基地后,我的心里就感觉有戏!因为客户的公司是具备一定实力的,并且有业务需求的。在双方的进一步深入沟通和了解后,我直接邀约客户到我们公司,让他亲身感受到我们公司的规模和专业。


因为据我了解,就全广西来说,在知识产权领域能有如此规模的公司,基本就我们辰联知产这一家。(此处请允许我骄傲5分钟~)


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过了两天,客户来到公司后,我还特地带客户在公司四处参观,向他介绍我们的业务、运营、资料等部门,让客户知道我们每一个流程都有专人把控,整个团队的专业素养是非常高的。


高端大气的办公环境、分工明确的部门团队等,都让客户真真切切体会到了我们公司的规模和实力。就这样,客户和我们顺利签下了单,还非常放心地一次性支付了全款。


这不仅是我第一个独立跟进签下的单,也是我们部门第一个签下的全款单,所以对我而言意义重大。(此处应有掌声~)


Tips:在和客户谈单的时候,时间精力敢于耗,背后大山懂得靠。

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Q:你一般是如何说服客户签订合同的,分享下你的谈判技巧。


赵爽:按照我自己总结的经验,和意向客户沟通需要经历3个阶段。


第一个阶段。和意向客户第一次沟通的时候,先不要报价,而是要了解客户的需求在哪里?告诉客户如果要达到这个目的,需要的时间、材料和流程有哪些。


第二个阶段。和客户沟通了几次,解决了疑问后,客户认可了你的服务,通常不会讲价就可以签单了。如果客户每次都和你主动沟通,那么他就是你准意向客户。对于这样的客户你可以选择在销售的黄金时间跟进,即上午10点到12点,下午3点到5点。


而一般客户你可以错开这样的时间,这样做起事来就更条理,有主次,效率比较高,效果也会更佳。

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第三个阶段。给出报价,是否成单就看这一步。


对于价格敏感型客户,我会把询价分为三种情况。


第一种情况,客户一听到你的报价就直接拒绝,不给你解释的机会。对于这样的客户我会有选择的直接放弃。因为公司的报价相当于用价格设置了一个门槛,筛选掉了一些价格匹配不上的客户,而不给我们解释机会的自然不是我们的准意向客户。

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第二种情况,有的客户听了你的报价候会和你说,“为什么把别人的价格会比较便宜”。那么你就需要解释,报价过低的公司可能是非专业不正规的公司,后期的服务也许跟不上。而我们的公司是一个具有高素质员工、高专业程度、高服务水平的公司,我们提供的价值是超过价格的。


在这个阶段中,其实是很容易被同行抢单的,因为同样一个服务同行可能会无底线的往下降价,但是我们有底线的,我们会为了自己的劳动价值保留一个底线。一旦顾客理解明白了价格是和服务匹配的那么也会选择和你合作。

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第三种情况,客户已经表达了一些希望跟你签约的意愿,但是希望能够降价。这个时候你可以向客户说明,公司在全国有十几家分公司,实行的全国统一定价,价格方面不好调整,这样不仅可以可以间接说明我们公司的规模,还能向客户解释调价的难度。


如果这样还搞不定客户,那么你再说涉及到价格,自己做不了主,还需要主管进一步确定。


Tips:客户沟通有技巧,形式都是套路,但是感情都是真情流露。

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Q:加入这个团队后,你最大的收获是什么?


赵爽:我觉得能加入辰联这个大家庭真的是一件非常美好的事情。我是从团队刚组建的时候加入的,看着南宁分公司从3人扩大到现在的20多人,不仅是团队在快速成长,我也紧跟着团队的发展步伐在自我学习、调整,从行业小白,到销售老手,再到独当一面的销冠,这些积极的变化都是公司带给我的。


在团队中我深刻感受到了一种薪火传承、乐于分享的精神。当初刚加入公司,面对全新的工作领域,我是很懵的,是当时的主管手把手教会了我专业知识和销售技巧,让我可以在较短的时间内就上手,并顺利签单。



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(辰联知产南宁分公司的小伙伴们在过“粽子节”)


这些小小的成就,都让我有信心在这个行业发展道路上走得更远。如今我也成为了团队中的老司机,我也会积极带新人,有什么问题我也可以及时帮助解决,让新人快速适应这个工作,让新人们知道,他不是孤立无援的,他的背后还有我们这群可爱的小伙伴,可以为他打助攻。


我相信这种团队精神会一直延续下去,一个人的进步也许只会有小小的快乐,而一个团队的进步就会带来大大的成就感。

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结语:赵爽成为销冠不仅是法学专业的加成,更是她自身努力的结果。上帝也许会偏爱某些幸运儿,但是上帝不会辜负努力上进的人。如果你也想成为一个能成就自我,成就他人的人,那么请从现在开始,找到上帝为你打开的窗,挥洒那99%的汗水。