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发布时间:2018-08-01 16:05

辰联一周红人|销冠修炼秘籍,专供新人,速速点击

作为一名新人业务员,最难受的体验莫过于承受内外双重煎熬。

内部——听到考核就发愁,看到领导就发憷,不知道去哪里找开发客户,每天焦虑不安生怕自己的名字登上下一份末位淘汰名单。

外部——今天组里的同事又出单了,可是我还再挂零;这个月组里的同事拿了好几万提成,可是我只领到底薪。

别慌!为了提升新人业务员的修炼速度,辰联君特地请来公司里的销售冠军——辰联商务秘书业务主管岑汉乖,请她亲口传授自己从销售小白修炼到销售管理层的压箱底秘籍。

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辰联君原本以为汉乖是个从业多年的老销售,没想到她在加入辰联集团之前从来没有从事过销售工作。其实,在客户面前素来以专业精干、无所不能形象示人的她也有一段战战兢兢忐忑不安的过往。

“我来辰联应聘业务员的时候心里挺慌的,甚至不停地怀疑自己的选择到底对不对。”汉乖说起入行之初的心态还有些害羞:“我每天都在自我怀疑,‘我到底行不行?我到底能不能做好这个工作?’。直到签下第一单、第二单、第三单,我才开始有了一点自信。”

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“我其实是一个很内向的人,不喜欢跟陌生人说话。记得第一次去拜访客户时,我虽然查了很多资料,做了充足的准备,但是直到发现跟客户完全聊不到一个点上,才明白之前的准备工作都没做到位。”

“结果怎么样?”

汉乖笑道:“当然是没谈成啊。当时还是很有挫败感的,觉得自己业务知识都白学了。”

岑汉乖2016年进入辰联集团后,只花了一年半就从一名新人业务成长为销售业绩冠军,甚至成为集团新人奖励制度受益第一人。汉乖是如何把业务从磕磕绊绊做到轻车熟路的呢?销售冠军是如何修炼成的呢?

从岑汉乖分享的工作心得中,我们可以清晰地看到一个业务员“学习--成长--质变”的蜕变过程。辰联君为大家总结了分享内容的四个要点:

一、学会分析客户意向强度并进行分类管理

汉乖擅长通过提问判断客户的意向深浅

她经常这样询问客户:你可以提供三个申请人的身份证吗?可以提供你的地址吗?地址办理能成功的盖下认证章吗?

如果客户提供材料的速度非常快,几乎是业务员一问就马上去准备,那么这类客户就是意向强的客户。如果客户对是否提供材料、什么时候可以提供材料模凌两可,那么他可能是刚刚创业不了解相关的行政手续,也有可能是意向不强还在犹豫。

根据意向程度不同,汉乖会对客户进行归类。除了在微信上做好备注,还会制作统计表格,强意向客户用红色标记,一般意向客户用蓝色标记,无效客户用黑色标记。

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这样能达到对客户信息一目了然的效果,有利于优先跟进强客户,更快地完成业绩目标。

二、及时邀约客户上门,坚定客户信心,做好促成工作

几乎每个业务员都遇到过丢单的情况。汉乖认为提高成单率的关键在于做好促成工作。

如何坚定客户购买公司的服务、和公司合作的信心呢?那就是要在适当的时候邀约客户上门。客户亲自来到公司,参观办公环境,了解公司的规模,眼见为实。这样不但能消除客户心中的顾虑,也更容易突破他们心里的最后防线。

“该了解的都了解了,门也上了,哪有不签约的道理。”汉乖自信满满。

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三、从同行竞争中脱颖而出的关键在于是否用心服务客户

做注册公司服务的企业非常多,客户为什么要选择辰联?这个问题具体到销售工作中就是拉业务的业务员这么多,我为什么要选择你?

汉乖的答案是:“因为我把客户放在心上,对客户的事情心中有数。无论是售前还是售后,都要把客户牢牢地放在心上。即使有时候客户会交代一些和业务无关的事情,我也要尽心尽力去做好。只有把客户放在心上,客户才会信信任你、回报你。”

1533109173460518.jpg“客户能找到我就代表他们相信我,我很珍惜这一份信任”。每个月快到申报期限时,汉乖都会主动联系客户,提醒他们申报期到了,记得申报。“要让客户觉得我们和他们的关系不仅仅只是业务来往而已。业务员是可以和客户做好朋友的,这都要靠业务员自己长期真心去维护。”

四、成功没有捷径,只有一次又一次的坚持

一个成功的业务员都具备有“坚持”这个特质。

在工作中,汉乖发现有些业务员在维护客户的过程中,一旦客户长时间没有咨询业务或者流露出合作意向,就不懂如何进行二次沟通,甚至慢慢把客户遗忘。


汉乖认为,一个客户不能马上成单并不代表这个客户就失去了开发的价值。她的小技巧是会挑一些开心的表情或者有趣的话题发给客户,引导客户说话,缓解气氛压力,让客户感到轻松愉快,也加深客户对自己的印象。“如果能客户能记住你,他有需求的时候肯定会联系你。基础的工作不会白做,只要能坚持下去,单子自然会一个接一个地来。”

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“除了向新人业务员分享工作心得,你有什么想对大家说的吗?”

岑汉乖毫不犹豫地回答:“我最想感谢的是公司领导。我刚进公司的时候因为业务不熟悉出过很多错,是领导给了我足够的支持和机会,不仅手把手地教我怎么做业务,还给我独立带领团队的机会。是辰联让我有了自己的事业。”

“我还要感谢我的团队成员。我还算不上是一个称职的主管,我给他们的太少,他们回馈给我的却很多。我注重个人业绩,却忽视了团队成员的学习和成长。

真的很感谢他们对我始终不离不弃,愿意跟着我一起并肩作战。是他们才让我真正的意识到自己需要转变管理者思维,把重心由个人业绩转化到团队建设身上。”

 

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最后,汉乖坦言:业务员是一个即辛苦又经常受气的工作,面对客户刁难,心里不难受、不委屈都是假的。她也遇到过不少态度十分恶劣、要求极其严苛的客户,也曾被客户质疑业务水平不够专业。

但是每次帮助客户解决问题后,客户的一句谢谢、麻烦你了,都能将之前的难受和委屈消弭,带来无与伦比的成就感和继续前进的强大动力。从事销售工作需要不停地锻炼抗压能力,要有一颗强大的内心才能做好这份工作。

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现在岑汉乖所带领的团队在公司的业绩名列前茅。她说:“每一个职业都不容易,既然选择,就要做好。就像当初公司领导给我机会一样,我也愿意给更多想加入辰联这个大家庭的伙伴们机会,帮助他们成长,成就更好的自己。”